LED照明企業(yè)的“新寵兒” 工業(yè)照明領(lǐng)域
工業(yè)照明的顯著特點(diǎn)是照明技術(shù)要求不高，但特殊而多樣化的應(yīng)用環(huán)境使得照明需求呈現(xiàn)出異常復(fù)雜化、細(xì)分化的特點(diǎn)?？此讫嫶蟮氖袌?chǎng)空間被碎片化，企業(yè)無法通過單款產(chǎn)品及可復(fù)制的解決方案和推廣模式快速占領(lǐng)市場(chǎng)。
LED照明企業(yè)是否能夠切入工業(yè)照明領(lǐng)域并占有一定的市場(chǎng)份額?考驗(yàn)企業(yè)的是投入程度及對(duì)更加細(xì)分市場(chǎng)照明需求的深入理解。只有根據(jù)細(xì)分化、差異性的使用環(huán)境特點(diǎn)和照明需求，在發(fā)揮LED光源優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地開發(fā)合適的產(chǎn)品及配套服務(wù)，提供合適的、舒適的照明應(yīng)用體驗(yàn)，才能逐步打開市場(chǎng)。
企業(yè)：工業(yè)照明泛布局
目前，業(yè)界對(duì)于LED工業(yè)照明市場(chǎng)的談?wù)撨€很少，主要是源于這一應(yīng)用領(lǐng)域主流的傳統(tǒng)照明產(chǎn)品為金鹵燈及熒光燈等，在光效果及節(jié)能等方面具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。因此，有業(yè)內(nèi)人士稱，工業(yè)照明將與辦公照明一起成為L(zhǎng)ED最后進(jìn)入的應(yīng)用領(lǐng)域。
“工業(yè)照明市場(chǎng)其實(shí)很大，隨著LED照明產(chǎn)品性能的提升及價(jià)格的進(jìn)一步降低，相信這一領(lǐng)域會(huì)逐漸成為L(zhǎng)ED爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。LED照明的進(jìn)入將為這一領(lǐng)域提供一次重新改寫競(jìng)爭(zhēng)格局的機(jī)會(huì)，這其實(shí)是對(duì)過去的顛覆。”PhilipsLumileds亞太區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)周學(xué)軍坦言，“不過，工業(yè)照明應(yīng)用方向有很多，從哪些地方切入，如何做，做多大，是進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)前需要真正考慮的問題。”
當(dāng)前，已經(jīng)有企業(yè)根據(jù)LED光源的發(fā)光特性，在能夠充分體現(xiàn)LED工業(yè)照明優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品形式及細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行突破，如不少國(guó)內(nèi)企業(yè)將防爆燈、工礦燈等作為重點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品，逐漸向工業(yè)照明市場(chǎng)滲透。“由于LED是固態(tài)光源，驅(qū)動(dòng)是開關(guān)電源，從物理特性方面非常適合做防爆燈。因?yàn)閭鹘y(tǒng)高壓氣體放電燈本身是高壓裝置，需要將市電轉(zhuǎn)換為高壓電使用，而LED是低壓驅(qū)動(dòng)，不容易產(chǎn)生打火現(xiàn)象，不存在高壓氣體放電燈啟動(dòng)時(shí)達(dá)到上千度溫度的使用環(huán)境，提高了燈具使用的安全性。”南京漢德森科技股份有限公司副總裁劉乃濤指出LED防爆燈的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。
除了漢德森這樣的專業(yè)LED照明企業(yè)憑借其多年的技術(shù)積累優(yōu)勢(shì)，開發(fā)技術(shù)含量較高的LED防爆燈等產(chǎn)品，繼而向石油化工及煤礦行業(yè)等重點(diǎn)領(lǐng)域進(jìn)行滲透外，還有一些企業(yè)將工業(yè)照明作為突破領(lǐng)域而開發(fā)出了具有差異化的LED工業(yè)照明產(chǎn)品，比如無錫華兆鴻光電科技有限公司選擇競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不那么激烈的藍(lán)海市場(chǎng)尋求差異化發(fā)展，不斷深耕特種照明的防爆燈、油站燈等產(chǎn)品。一直專注于大功率照明產(chǎn)品的深市斯派克光電科技有限公司也積極開發(fā)LED工礦燈產(chǎn)品。東山照明也攜其防爆系列的高棚燈和普通系列的高棚燈進(jìn)攻工業(yè)照明市場(chǎng)。
“主要的LED企業(yè)基本都有做LED工業(yè)照明產(chǎn)品，關(guān)鍵是看企業(yè)投入研發(fā)的深度，防爆燈對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高，一款產(chǎn)品開模投資達(dá)上百萬。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。而廣東有很多做LED工業(yè)照明產(chǎn)品的中小企業(yè)，有些甚至不開模，只是簡(jiǎn)單采購(gòu)和組裝。但總體來看，正如整體產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)一樣，通用照明市場(chǎng)尚未規(guī)模性的打開，企業(yè)大多進(jìn)行全面的產(chǎn)品研發(fā)及市場(chǎng)推廣，在不斷試水的過程中確定其專注的重點(diǎn)市場(chǎng)。目前專注于工業(yè)照明市場(chǎng)的企業(yè)并不多，多數(shù)企業(yè)只是將其作為嘗試的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和部署。
與LED照明企業(yè)在工業(yè)照明市場(chǎng)的初步試水相比，傳統(tǒng)工業(yè)照明領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了相對(duì)專業(yè)的品牌企業(yè)，如國(guó)內(nèi)一線品牌海洋王、尚為、華榮等，二線品牌楚欣亨光電、旗升電氣、紫光、泰來、遠(yuǎn)光、通用、光大、森本等，以及眾多專注于工業(yè)照明領(lǐng)域的企業(yè)。傳統(tǒng)工業(yè)照明企業(yè)對(duì)于工業(yè)照明各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)需求研究得較為深入，以海洋王為例，其組建了13個(gè)高度專業(yè)化的行業(yè)市場(chǎng)事業(yè)部，涵蓋電力、冶金、鐵路、油田、石化、公安、消防、煤炭、部隊(duì)、港口、場(chǎng)館、民航、船舶和機(jī)械制造等目標(biāo)市場(chǎng)和細(xì)分客戶，除了提供產(chǎn)品及服務(wù)，也提供專業(yè)化的照明系統(tǒng)解決方案。而且傳統(tǒng)照明企業(yè)經(jīng)過多年的積累，在渠道方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)建立了遍布全國(guó)的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
目前LED照明向工業(yè)照明市場(chǎng)滲透還是以其節(jié)能、長(zhǎng)壽命、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)為主要賣點(diǎn)。燈具形式也多為對(duì)傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的模仿和替代，與傳統(tǒng)工業(yè)照明企業(yè)相比，LED照明企業(yè)對(duì)于照明需求的理解并不深刻，缺乏深入的照明基礎(chǔ)研究，而且不具市場(chǎng)基礎(chǔ)，在渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)的建立方面也都剛剛起步。
工業(yè)照明市場(chǎng)總體規(guī)模雖然不小，但是相對(duì)比較分散，使用環(huán)境復(fù)雜多變，需要企業(yè)專注投入，深入研究照明需求。目前LED照明企業(yè)對(duì)于工業(yè)照明市場(chǎng)的研究還只是初步試水階段，鮮有企業(yè)將其作為唯一目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究和布局，更沒有出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)。LED產(chǎn)品要想打入工業(yè)照明市場(chǎng)，專注而長(zhǎng)期的投入，對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)照明應(yīng)用環(huán)境及照明需求的深刻理解及深入研究顯得至關(guān)重要。
市場(chǎng)：細(xì)分領(lǐng)域精需求
總體而言，用戶對(duì)于照明的需求主要集中為兩點(diǎn)，即感官上可以滿足其視覺作業(yè)需求，同時(shí)在合適的光環(huán)境下保證良好的身體及精神狀況。研究表明，合適的光環(huán)境可以提高生產(chǎn)率和工作效率、降低出錯(cuò)率、安全事故和曠工率。而LED綠色照明主要就是在用戶關(guān)注的訴求點(diǎn)方面為其創(chuàng)造價(jià)值，幫助其提高生產(chǎn)率、降低能耗、減少運(yùn)營(yíng)開支，同時(shí)提高安全性、創(chuàng)造更好更舒適的工作空間。
工業(yè)照明的特點(diǎn)在于，工業(yè)空間變化較大，從2米、3米的低空間到10米、20米甚至30米的大廠房，這些變化較大的應(yīng)用空間對(duì)照明提出了完全不同的要求。另外，從細(xì)分的角度，工業(yè)照明可以分為15大行業(yè)和領(lǐng)域，即機(jī)電、電子、紡織化纖、制藥、橡膠、電力、鋼鐵、造紙制漿、食品飲料、玻璃、水泥、皮革、卷煙、化學(xué)石油、木材和家具等，這些不同的應(yīng)用環(huán)境對(duì)照明產(chǎn)品的選擇及使用差異很大。
如何更好的切入細(xì)分市場(chǎng)，可以綜合考慮資金實(shí)力比較雄厚的行業(yè)，具有節(jié)能減排指標(biāo)，以及政府支持力度較大的行業(yè)和企業(yè)。比如LED照明、新能源、IT業(yè)、汽車、消費(fèi)電子類、食品、煙草等行業(yè)都是市場(chǎng)較大，同時(shí)政府支持力度也較大的領(lǐng)域，這些都是可以優(yōu)先切入的工業(yè)照明細(xì)分市場(chǎng)。針對(duì)這些復(fù)雜的細(xì)分市場(chǎng)做深入的用戶需求分析及渠道分析，至關(guān)重要。
以煙草行業(yè)為例，據(jù)周學(xué)軍介紹，卷煙廠一般有生產(chǎn)、倉儲(chǔ)及物流等功能區(qū)，生產(chǎn)車間又可以繼續(xù)細(xì)分，每個(gè)車間對(duì)照明的需求不同。不同高度的車間對(duì)于光源的選擇和使用情況也有所區(qū)別。表1為目前卷煙廠不同車間常用的燈具情況。
卷煙廠對(duì)照度、影響視覺舒適性的色溫及顯色性等照明的功能性要求較高，看重?zé)艟叩馁|(zhì)量和品牌知名度。煙草廠一些廠房的車間高度為6～9米，燈安裝得較高，流水線生產(chǎn)使得設(shè)備無法隨意移動(dòng)，更換維修變得麻煩，因此對(duì)燈具的使用壽命要求較高，而LED燈具則在這方面具有很好的優(yōu)勢(shì)。另外，煙草廠對(duì)于燈具的美觀性和節(jié)能性都有一定的要求，對(duì)于燈具的價(jià)格不是很敏感，可以作為L(zhǎng)ED燈具優(yōu)先切入工業(yè)照明的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。
煙草廠基本都是國(guó)營(yíng)企業(yè)，業(yè)主的參與度非常高，對(duì)選用什么品牌的燈具具有很強(qiáng)的決定性，照明設(shè)計(jì)的總投資一般占到新建項(xiàng)目的1%～3%，照明改造項(xiàng)目占到2%～5%的份額。
設(shè)計(jì)單位比較集中，國(guó)內(nèi)基本集中在3家設(shè)計(jì)單位：上海海城建筑設(shè)計(jì)院、機(jī)械工業(yè)第六設(shè)計(jì)研究院(鄭州)、中國(guó)五洲工程設(shè)計(jì)集團(tuán)(北京)。照明設(shè)計(jì)規(guī)范為卷煙廠照明設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)YC/T0009-2005。供貨方式一般不是廠家直接提供，而是通過代理商，因?yàn)榇砩炭梢栽谪浛顥l款上提供更大的靈活性。
另外，一個(gè)值得關(guān)注的領(lǐng)域是電子行業(yè)，其分為43個(gè)門類。不同車間對(duì)照明燈具選擇具有差異性，不過總體而言，電子行業(yè)的照明設(shè)備使用情況相對(duì)比較單純。倉庫一般用高壓鈉燈，前段及后段車間一般用熒光燈。計(jì)算機(jī)行業(yè)也多用支架燈，在整機(jī)組裝的高空間使用環(huán)境會(huì)用到金鹵燈。集成電路芯片廠，潔塵車間、非潔塵車間等場(chǎng)所要求相對(duì)復(fù)雜一點(diǎn)，光源要求白光源和黃光源，黃光源的光譜要求在500nm以上，對(duì)潔凈的要求很嚴(yán)格。
電子行業(yè)通常是24小時(shí)開工，因此對(duì)于燈具的壽命及質(zhì)量要求都非常高，這對(duì)LED燈具來說也是非常好的機(jī)會(huì)。同時(shí)，電子廠也很注重產(chǎn)品的性價(jià)比，在保證質(zhì)量的情況下，很注重價(jià)格因素。供貨也主要通過代理商的方式，一些企業(yè)為了便于管理只選擇固定的代理商。
而石油化工行業(yè)則具有專門的防爆應(yīng)用體系，煤礦行業(yè)也是如此，不過與石油石化行業(yè)完全不同，其有專門的認(rèn)證體系，不同的防爆氣體有不同的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)屬于非常特殊的細(xì)分市場(chǎng)要求。企業(yè)必須首先取得認(rèn)證體系的資質(zhì)認(rèn)證，其次還需要進(jìn)入石油石化企業(yè)的采購(gòu)目錄才可以，通過一級(jí)級(jí)的企業(yè)資質(zhì)申請(qǐng)認(rèn)證，包括生產(chǎn)規(guī)模、注冊(cè)資金、企業(yè)的安全生產(chǎn)、檢測(cè)設(shè)備等都具有很高的要求才可以進(jìn)入到采購(gòu)目錄。
細(xì)分化的市場(chǎng)及差異化的照明需求某種程度上提升了企業(yè)進(jìn)入的門檻，不過對(duì)于具有深厚技術(shù)積累、能夠發(fā)揮LED新光源優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品、對(duì)細(xì)分市場(chǎng)照明需求有研究的企業(yè)來說，工業(yè)照明也是個(gè)很好的目標(biāo)市場(chǎng)。目前，LED工業(yè)照明領(lǐng)域介入的企業(yè)并不多，投入并不集中，競(jìng)爭(zhēng)尚未進(jìn)入白熱化，因此提前布局、深入投入還可有所作為。
品質(zhì)：對(duì)比優(yōu)勢(shì)需提升
當(dāng)前，隨著LED照明技術(shù)的不斷提升及成本的大幅下降，LED進(jìn)入工業(yè)照明領(lǐng)域的趨勢(shì)將不可逆轉(zhuǎn)，但大部分工業(yè)照明領(lǐng)域的客戶認(rèn)為，工業(yè)照明常用的金鹵燈和熒光燈管的性價(jià)比已經(jīng)較高，他們對(duì)改用LED燈具的意愿并不是太強(qiáng)烈。再加上前兩年用戶對(duì)工廠使用過的一些LED燈具產(chǎn)品反饋和體驗(yàn)并不是太理想，而且壽命也沒有宣稱的那么長(zhǎng)，從而影響了用戶對(duì)LED產(chǎn)品綜合評(píng)價(jià)。
因此，若想進(jìn)一步推動(dòng)LED照明產(chǎn)品進(jìn)入工業(yè)照明領(lǐng)域，LED企業(yè)必須要以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品重新教育用戶，提升用戶體驗(yàn)，讓用戶真正感受應(yīng)用于工業(yè)照明領(lǐng)域中的節(jié)能、環(huán)保等綜合性價(jià)比均較高的LED照明產(chǎn)品，感受舒適的光環(huán)境的同時(shí)，讓用戶體會(huì)到完善的配套服務(wù)，這是至關(guān)重要的。
LED照明燈具的形式需要?jiǎng)?chuàng)新性思路，絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的替代，目前市面上的產(chǎn)品大多是對(duì)傳統(tǒng)燈具的簡(jiǎn)單模擬和替代，替代的方式不僅不能發(fā)揮LED燈具的優(yōu)勢(shì)，而且可能由于發(fā)光原理的差異，而造成許多光學(xué)運(yùn)用不當(dāng)而引發(fā)舒適性的問題。因此，企業(yè)一定要充分發(fā)揮LED光源的基本特性和優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)出適用和更高附加值的產(chǎn)品。
而針對(duì)LED照明產(chǎn)品應(yīng)用于工業(yè)領(lǐng)域存在的諸如眩光、反射光、光斑及空間感不強(qiáng)等問題，LED企業(yè)還應(yīng)深刻理解照明需求，加強(qiáng)照明的基礎(chǔ)性研究，尤其是針對(duì)工業(yè)照明市場(chǎng)異常多樣化、復(fù)雜化的需求，更應(yīng)在研發(fā)上深入每一個(gè)細(xì)節(jié)開發(fā)合適的產(chǎn)品。同時(shí)，針對(duì)工廠等特殊環(huán)境要求，加強(qiáng)開發(fā)配套裝置，比如便于燈具維修的自動(dòng)升級(jí)裝置，為用戶提供完善的解決方案。