LED照明企業(yè)的“新寵兒” 工業(yè)照明領(lǐng)域

工業(yè)照明的顯著特點是照明技術(shù)要求不高，但特殊而多樣化的應(yīng)用環(huán)境使得照明需求呈現(xiàn)出異常復(fù)雜化、細分化的特點?？此讫嫶蟮氖袌隹臻g被碎片化，企業(yè)無法通過單款產(chǎn)品及可復(fù)制的解決方案和推廣模式快速占領(lǐng)市場。

    LED照明企業(yè)是否能夠切入工業(yè)照明領(lǐng)域并占有一定的市場份額?考驗企業(yè)的是投入程度及對更加細分市場照明需求的深入理解。只有根據(jù)細分化、差異性的使用環(huán)境特點和照明需求，在發(fā)揮LED光源優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，有針對性地開發(fā)合適的產(chǎn)品及配套服務(wù)，提供合適的、舒適的照明應(yīng)用體驗，才能逐步打開市場。

    企業(yè)：工業(yè)照明泛布局

    目前，業(yè)界對于LED工業(yè)照明市場的談?wù)撨€很少，主要是源于這一應(yīng)用領(lǐng)域主流的傳統(tǒng)照明產(chǎn)品為金鹵燈及熒光燈等，在光效果及節(jié)能等方面具有相對優(yōu)勢。因此，有業(yè)內(nèi)人士稱，工業(yè)照明將與辦公照明一起成為LED最后進入的應(yīng)用領(lǐng)域。

    “工業(yè)照明市場其實很大，隨著LED照明產(chǎn)品性能的提升及價格的進一步降低，相信這一領(lǐng)域會逐漸成為LED爭奪的重點。LED照明的進入將為這一領(lǐng)域提供一次重新改寫競爭格局的機會，這其實是對過去的顛覆。”PhilipsLumileds亞太區(qū)市場總監(jiān)周學(xué)軍坦言，“不過，工業(yè)照明應(yīng)用方向有很多，從哪些地方切入，如何做，做多大，是進入細分市場前需要真正考慮的問題。”

    當(dāng)前，已經(jīng)有企業(yè)根據(jù)LED光源的發(fā)光特性，在能夠充分體現(xiàn)LED工業(yè)照明優(yōu)勢的產(chǎn)品形式及細分市場進行突破，如不少國內(nèi)企業(yè)將防爆燈、工礦燈等作為重點開發(fā)產(chǎn)品，逐漸向工業(yè)照明市場滲透。“由于LED是固態(tài)光源，驅(qū)動是開關(guān)電源，從物理特性方面非常適合做防爆燈。因為傳統(tǒng)高壓氣體放電燈本身是高壓裝置，需要將市電轉(zhuǎn)換為高壓電使用，而LED是低壓驅(qū)動，不容易產(chǎn)生打火現(xiàn)象，不存在高壓氣體放電燈啟動時達到上千度溫度的使用環(huán)境，提高了燈具使用的安全性。”南京漢德森科技股份有限公司副總裁劉乃濤指出LED防爆燈的應(yīng)用優(yōu)勢。

    除了漢德森這樣的專業(yè)LED照明企業(yè)憑借其多年的技術(shù)積累優(yōu)勢，開發(fā)技術(shù)含量較高的LED防爆燈等產(chǎn)品，繼而向石油化工及煤礦行業(yè)等重點領(lǐng)域進行滲透外，還有一些企業(yè)將工業(yè)照明作為突破領(lǐng)域而開發(fā)出了具有差異化的LED工業(yè)照明產(chǎn)品，比如無錫華兆鴻光電科技有限公司選擇競爭相對不那么激烈的藍海市場尋求差異化發(fā)展，不斷深耕特種照明的防爆燈、油站燈等產(chǎn)品。一直專注于大功率照明產(chǎn)品的深市斯派克光電科技有限公司也積極開發(fā)LED工礦燈產(chǎn)品。東山照明也攜其防爆系列的高棚燈和普通系列的高棚燈進攻工業(yè)照明市場。

    “主要的LED企業(yè)基本都有做LED工業(yè)照明產(chǎn)品，關(guān)鍵是看企業(yè)投入研發(fā)的深度，防爆燈對產(chǎn)品的質(zhì)量要求很高，一款產(chǎn)品開模投資達上百萬。”一位業(yè)內(nèi)人士表示。而廣東有很多做LED工業(yè)照明產(chǎn)品的中小企業(yè)，有些甚至不開模，只是簡單采購和組裝。但總體來看，正如整體產(chǎn)業(yè)發(fā)展的特點一樣，通用照明市場尚未規(guī)模性的打開，企業(yè)大多進行全面的產(chǎn)品研發(fā)及市場推廣，在不斷試水的過程中確定其專注的重點市場。目前專注于工業(yè)照明市場的企業(yè)并不多，多數(shù)企業(yè)只是將其作為嘗試的一個細分市場進行產(chǎn)品開發(fā)和部署。

    與LED照明企業(yè)在工業(yè)照明市場的初步試水相比，傳統(tǒng)工業(yè)照明領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了相對專業(yè)的品牌企業(yè)，如國內(nèi)一線品牌海洋王、尚為、華榮等，二線品牌楚欣亨光電、旗升電氣、紫光、泰來、遠光、通用、光大、森本等，以及眾多專注于工業(yè)照明領(lǐng)域的企業(yè)。傳統(tǒng)工業(yè)照明企業(yè)對于工業(yè)照明各個細分領(lǐng)域的市場需求研究得較為深入，以海洋王為例，其組建了13個高度專業(yè)化的行業(yè)市場事業(yè)部，涵蓋電力、冶金、鐵路、油田、石化、公安、消防、煤炭、部隊、港口、場館、民航、船舶和機械制造等目標(biāo)市場和細分客戶，除了提供產(chǎn)品及服務(wù)，也提供專業(yè)化的照明系統(tǒng)解決方案。而且傳統(tǒng)照明企業(yè)經(jīng)過多年的積累，在渠道方面具有明顯的優(yōu)勢，已經(jīng)建立了遍布全國的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

    目前LED照明向工業(yè)照明市場滲透還是以其節(jié)能、長壽命、環(huán)保等優(yōu)勢為主要賣點。燈具形式也多為對傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的模仿和替代，與傳統(tǒng)工業(yè)照明企業(yè)相比，LED照明企業(yè)對于照明需求的理解并不深刻，缺乏深入的照明基礎(chǔ)研究，而且不具市場基礎(chǔ)，在渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)的建立方面也都剛剛起步。

    工業(yè)照明市場總體規(guī)模雖然不小，但是相對比較分散，使用環(huán)境復(fù)雜多變，需要企業(yè)專注投入，深入研究照明需求。目前LED照明企業(yè)對于工業(yè)照明市場的研究還只是初步試水階段，鮮有企業(yè)將其作為唯一目標(biāo)市場進行深入研究和布局，更沒有出現(xiàn)強勢品牌企業(yè)。LED產(chǎn)品要想打入工業(yè)照明市場，專注而長期的投入，對每個細分市場照明應(yīng)用環(huán)境及照明需求的深刻理解及深入研究顯得至關(guān)重要。

    市場：細分領(lǐng)域精需求

    總體而言，用戶對于照明的需求主要集中為兩點，即感官上可以滿足其視覺作業(yè)需求，同時在合適的光環(huán)境下保證良好的身體及精神狀況。研究表明，合適的光環(huán)境可以提高生產(chǎn)率和工作效率、降低出錯率、安全事故和曠工率。而LED綠色照明主要就是在用戶關(guān)注的訴求點方面為其創(chuàng)造價值，幫助其提高生產(chǎn)率、降低能耗、減少運營開支，同時提高安全性、創(chuàng)造更好更舒適的工作空間。

    工業(yè)照明的特點在于，工業(yè)空間變化較大，從2米、3米的低空間到10米、20米甚至30米的大廠房，這些變化較大的應(yīng)用空間對照明提出了完全不同的要求。另外，從細分的角度，工業(yè)照明可以分為15大行業(yè)和領(lǐng)域，即機電、電子、紡織化纖、制藥、橡膠、電力、鋼鐵、造紙制漿、食品飲料、玻璃、水泥、皮革、卷煙、化學(xué)石油、木材和家具等，這些不同的應(yīng)用環(huán)境對照明產(chǎn)品的選擇及使用差異很大。

    如何更好的切入細分市場，可以綜合考慮資金實力比較雄厚的行業(yè)，具有節(jié)能減排指標(biāo)，以及政府支持力度較大的行業(yè)和企業(yè)。比如LED照明、新能源、IT業(yè)、汽車、消費電子類、食品、煙草等行業(yè)都是市場較大，同時政府支持力度也較大的領(lǐng)域，這些都是可以優(yōu)先切入的工業(yè)照明細分市場。針對這些復(fù)雜的細分市場做深入的用戶需求分析及渠道分析，至關(guān)重要。

    以煙草行業(yè)為例，據(jù)周學(xué)軍介紹，卷煙廠一般有生產(chǎn)、倉儲及物流等功能區(qū)，生產(chǎn)車間又可以繼續(xù)細分，每個車間對照明的需求不同。不同高度的車間對于光源的選擇和使用情況也有所區(qū)別。表1為目前卷煙廠不同車間常用的燈具情況。

    卷煙廠對照度、影響視覺舒適性的色溫及顯色性等照明的功能性要求較高，看重?zé)艟叩馁|(zhì)量和品牌知名度。煙草廠一些廠房的車間高度為6～9米，燈安裝得較高，流水線生產(chǎn)使得設(shè)備無法隨意移動，更換維修變得麻煩，因此對燈具的使用壽命要求較高，而LED燈具則在這方面具有很好的優(yōu)勢。另外，煙草廠對于燈具的美觀性和節(jié)能性都有一定的要求，對于燈具的價格不是很敏感，可以作為LED燈具優(yōu)先切入工業(yè)照明的一個細分市場。

    煙草廠基本都是國營企業(yè)，業(yè)主的參與度非常高，對選用什么品牌的燈具具有很強的決定性，照明設(shè)計的總投資一般占到新建項目的1%～3%，照明改造項目占到2%～5%的份額。

設(shè)計單位比較集中，國內(nèi)基本集中在3家設(shè)計單位：上海海城建筑設(shè)計院、機械工業(yè)第六設(shè)計研究院(鄭州)、中國五洲工程設(shè)計集團(北京)。照明設(shè)計規(guī)范為卷煙廠照明設(shè)計標(biāo)準YC/T0009-2005。供貨方式一般不是廠家直接提供，而是通過代理商，因為代理商可以在貨款條款上提供更大的靈活性。

    另外，一個值得關(guān)注的領(lǐng)域是電子行業(yè)，其分為43個門類。不同車間對照明燈具選擇具有差異性，不過總體而言，電子行業(yè)的照明設(shè)備使用情況相對比較單純。倉庫一般用高壓鈉燈，前段及后段車間一般用熒光燈。計算機行業(yè)也多用支架燈，在整機組裝的高空間使用環(huán)境會用到金鹵燈。集成電路芯片廠，潔塵車間、非潔塵車間等場所要求相對復(fù)雜一點，光源要求白光源和黃光源，黃光源的光譜要求在500nm以上，對潔凈的要求很嚴格。

    電子行業(yè)通常是24小時開工，因此對于燈具的壽命及質(zhì)量要求都非常高，這對LED燈具來說也是非常好的機會。同時，電子廠也很注重產(chǎn)品的性價比，在保證質(zhì)量的情況下，很注重價格因素。供貨也主要通過代理商的方式，一些企業(yè)為了便于管理只選擇固定的代理商。

    而石油化工行業(yè)則具有專門的防爆應(yīng)用體系，煤礦行業(yè)也是如此，不過與石油石化行業(yè)完全不同，其有專門的認證體系，不同的防爆氣體有不同的標(biāo)準，這個屬于非常特殊的細分市場要求。企業(yè)必須首先取得認證體系的資質(zhì)認證，其次還需要進入石油石化企業(yè)的采購目錄才可以，通過一級級的企業(yè)資質(zhì)申請認證，包括生產(chǎn)規(guī)模、注冊資金、企業(yè)的安全生產(chǎn)、檢測設(shè)備等都具有很高的要求才可以進入到采購目錄。

    細分化的市場及差異化的照明需求某種程度上提升了企業(yè)進入的門檻，不過對于具有深厚技術(shù)積累、能夠發(fā)揮LED新光源優(yōu)勢的產(chǎn)品、對細分市場照明需求有研究的企業(yè)來說，工業(yè)照明也是個很好的目標(biāo)市場。目前，LED工業(yè)照明領(lǐng)域介入的企業(yè)并不多，投入并不集中，競爭尚未進入白熱化，因此提前布局、深入投入還可有所作為。

    品質(zhì)：對比優(yōu)勢需提升

    當(dāng)前，隨著LED照明技術(shù)的不斷提升及成本的大幅下降，LED進入工業(yè)照明領(lǐng)域的趨勢將不可逆轉(zhuǎn)，但大部分工業(yè)照明領(lǐng)域的客戶認為，工業(yè)照明常用的金鹵燈和熒光燈管的性價比已經(jīng)較高，他們對改用LED燈具的意愿并不是太強烈。再加上前兩年用戶對工廠使用過的一些LED燈具產(chǎn)品反饋和體驗并不是太理想，而且壽命也沒有宣稱的那么長，從而影響了用戶對LED產(chǎn)品綜合評價。

    因此，若想進一步推動LED照明產(chǎn)品進入工業(yè)照明領(lǐng)域，LED企業(yè)必須要以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品重新教育用戶，提升用戶體驗，讓用戶真正感受應(yīng)用于工業(yè)照明領(lǐng)域中的節(jié)能、環(huán)保等綜合性價比均較高的LED照明產(chǎn)品，感受舒適的光環(huán)境的同時，讓用戶體會到完善的配套服務(wù)，這是至關(guān)重要的。

    LED照明燈具的形式需要創(chuàng)新性思路，絕對不是簡單的替代，目前市面上的產(chǎn)品大多是對傳統(tǒng)燈具的簡單模擬和替代，替代的方式不僅不能發(fā)揮LED燈具的優(yōu)勢，而且可能由于發(fā)光原理的差異，而造成許多光學(xué)運用不當(dāng)而引發(fā)舒適性的問題。因此，企業(yè)一定要充分發(fā)揮LED光源的基本特性和優(yōu)勢，設(shè)計出適用和更高附加值的產(chǎn)品。

    而針對LED照明產(chǎn)品應(yīng)用于工業(yè)領(lǐng)域存在的諸如眩光、反射光、光斑及空間感不強等問題，LED企業(yè)還應(yīng)深刻理解照明需求，加強照明的基礎(chǔ)性研究，尤其是針對工業(yè)照明市場異常多樣化、復(fù)雜化的需求，更應(yīng)在研發(fā)上深入每一個細節(jié)開發(fā)合適的產(chǎn)品。同時，針對工廠等特殊環(huán)境要求，加強開發(fā)配套裝置，比如便于燈具維修的自動升級裝置，為用戶提供完善的解決方案。